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Redacción
Miércoles, 31 de enero de 2018

Entrevista a Pedro Ballesteros, Director General de Kramer Electronics para España y Portugal

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El 23 de enero tuvo lugar en Madrid el primer evento del roadshow  Kramer Electronics LTD, dando el pistoletazo de salida, a un tour que recorre 11 ciudades de la geografía española durante el primer trimestre del año, y que dará la oportunidad a la compañía, de acercarse a sus partners para presentarles la estrategia que ha definido para el canal.

Las ponencias se desarrollarán a lo largo de una mañana y se distribuirán en dos partes, la primera tratará sobre el desarrollo del negocio y presentará en detalle el programa que se ha definido especialmente para el canal, en la que se ofrecen a los socios soluciones adaptadas a cada mercado, y una segunda parte más técnica, en la que les brindará herramientas para configurar las ofertas y preparar soluciones acondicionadas a sus clientes. La nueva estrategia tiene como objetivo incrementar el valor que la compañía ofrece al canal, afianzar alianzas y convertirles en socios de referencia, comprometidos y con la capacidad de ofrecer condiciones diferenciales a sus clientes. Por otro lado se pretende abrir nuevos horizontes, que den como resultado nuevos socios más especializados en sectores menos explotados.

Con esta maniobra, Kramer Electronics LTD quiere alcanzar más cobertura de mercado, en España y Portugal a nivel nacional y a nivel local, llegar a mercados verticales según sectores y tecnología requerida, y posicionarse como líder en los distintos segmentos en los que ofrece soluciones: colaboración, AV sobre IP, Sistemas de control, Selectores y Matrices, Audio y video, Conectividad.

Fiabilidad, satisfacción, innovación tecnológica y valor real de negocio son las características que mejor definen a Kramer Electronics LTD, compañía con más de 35 años de experiencia en un mercado voluble, que crece a velocidad de vértigo y al que se han tenido que adaptar durante estas 3 décadas.

Para cubrir el mayor número posible de puntos de nuestra geografía, se han programado los siguientes encuentros, donde la compañía prevé reunir a más de 300 partners de los mercados de AV e IT:

  • BARCELONA: 25 de enero
  • BILBAO: 30 de enero
  • SAN SEBASTIAN: 31 enero
  • VALENCIA: 13 de febrero
  • SEVILLA: 20 de febrero
  • MÁLAGA: 21 de febrero
  • PAMPLONA: 27 de febrero
  • A CORUÑA: 6 de marzo
  • OVIEDO: 8 de marzo
  • MALLORCA: primera semana de abril

 

¿Cuándo se ha incorporado a Kramer Electronics y cuál es su trayectoria?

Entré en Kramer Electronics en noviembre de 2017, y provengo de una compañía llamada Polycom, donde era responsable para España y Portugal. Anteriormente, en esa misma empresa fui responsable del área de negocio internacional.

Antes de esto, trabajé en otras dos empresas multinacionales. Estuve en Panduit, fabricante norteamericano de soluciones de infraestructura, y comencé en una consultora.

 

¿Qué fechas y lugares están previstos para el Roadshow de 2018?

Lo primero que vamos a hacer es el Road Show TQ1 con en que queremos tener una proximidad mayor con el canal y tener una capilaridad mayor. Para ello hemos definido un Road Show por toda España con el que estaremos en 11 ciudades, desde enero hasta finales de marzo. Todo esto va enfocado con una organización de canal donde introducimos nuestros programas de certificación, para que la gente se certifique en cada una de las tecnologías que tiene Kramer, con partes como la de colaboración, solucionar instalación, matrices.

Necesitamos dar a conocer a todos nuestros socios tanto las novedades que pueda tener Kramer como las herramientas que pone a su disposición para desarrollar el negocio, además de un sistema de incentivos que vamos a tener con ellos para las personas que colaboran con nosotros. 

 

¿Cuáles son las principales novedades que se van a presentar?

En la feria ISE, del 6 al 9 de febrero, es donde vamos a lanzar al mercado todas las novedades. Va a haber muchísimo producto nuevo de Kramer a disposición  del mercado en esa feria, que utilizaremos como presentación, y luego lo traeremos aquí  para irlo mostrando en los Road Shows.

En ISE presentamos sobre todo soluciones de colaboración, que evolucionan respecto a lo que tenemos ahora. También en el apartado de matrices veremos nuevas prestaciones enfocadas a 4 K y 8 K. En el apartado de control se extiende la línea con novedades y interesantes, que es un mercado que esperamos que tenga mucho rendimiento para nosotros en los próximos años.

 

¿Cómo se desarrolla uno de los roadshows (parte comercial y parte técnica) y qué perfil tienen los participantes?

Para desarrollar el plan que queremos para los próximos años, tenemos claro que necesitamos socios que nos ayuden a implementar las soluciones a los clientes. Kramer tiene muy buenos productos, de una gran calidad, pero el canal para nosotros es importantísimo. Son nuestros socios, y  son muy necesarios para desplegar el plan.

Nuestro plan, en algún caso, va tratarse de captación y afianzamiento de determinados canales, con la idea de crecer y de dar una cobertura nacional. Queremos tener partners importantes no solo en Madrid y Barcelona, sino también en otros lugares como La Coruña, o Málaga, o Logroño, por citar algunos ejemplos. Es importante porque tenemos algunas lagunas en sitios donde queremos mejorar.

Para desarrollar todo esto, presentamos un plan al canal muy enfocado a lo que queremos hacer, con un planteamiento muy win-win, en el que se gane por las dos partes,  y donde buscamos «socios», como yo les llamo. Queremos desarrollar este negocio en la zona donde tú tengas la experiencia, donde tú puedas darnos la cobertura que nosotros necesitamos.

Ese es el mensaje principal del Road Show. A partir de ahí, nuestra agenda se divide en una primera parte en cómo encajan las soluciones de Kramer en los mercados verticales, por ejemplo si eres un partner muy enfocado en el mercado de salud, o el financiero, o el de educación, vemos en qué te podemos ayudar a vender estas soluciones  en ests mercados.

Y luego hay una segunda parte de venta en la que es un poco más técnica, o más preventa, en la que nosotros les decimos que herramientas ponemos a su disposición para ayudarles a hacer una configuración de un proyecto de este tipo, ya sea un hospital, un auditorio, una sala de formación, etc.

En el sector Broadcast los más utilizado es toda la línea de matrices.

 

¿En líneas generales en qué consiste la iniciativa Kramer Academy?

Kramer Academy es un site que ha desarrollado Kramer donde está la base de conocimiento de Kramer. Ahora con las nuevas tecnologías, además de todos los calendarios de formación que estamos planteando para certificar partners de manera in situ, podemos hacerlo a través de internet. Si quiero formarme en matrices, por ejemplo, o en soluciones de control, tienes una serie de cursos on line que puedes seguir a través de internet. Siendo un partner tienes el acceso abierto a estos contenidos.

 

A partir de su reciente incorporación ¿qué objetivos se ha trazado a corto y medio plazo para el mercado español?

Tenemos un plan de aquí a 2020 para ser el líder del mercado en cada una de las diferentes soluciones con las cuales estamos trabajando. Tenemos tres años para conseguirlo. No es mucho tiempo pero la posición de partida que tenemos es buena. Kramer, en cada una de las diferentes unidades de negocio está cerca, en algunos casos somos segundos, en otros terceros, pero estamos en el top 3 de los fabricantes de este mercado. Es un plan muy ambicioso, la compañía está teniendo crecimientos de dos dígitos todos los años, y vamos a intentar mantener lo bueno que se está haciendo hasta ahora y queremos optimizarlo a partir de una base ya establecida. No quiere decir que sea un objetivo fácil, pero es una ayuda, no partimos desde cero.

La idea es hacer llegar a todo el mundo las soluciones que tiene Kramer, que en muchos casos no se conocen como se debiera. Esto es lo que creo que nos va a ayudar, porque es un producto reconocido por su calidad, con siete años de garantía, y con este nuevo programa de partners y certificación vamos a estar mucho más con nuestros socios y pensamos que de esa forma vamos a lograr el crecimiento que esperamos.

 

¿Hay alguna línea de negocio en la que tengan mayor margen de crecimiento?

Kramer viene más de la parte audiovisual. En el mercado más IT, no existía una experiencia como puede haber en AV, donde llevamos 30 años. Y este es un mercado en el que estamos descubriendo todos los días cosas nuevas, y es una línea de negocio que está teniendo un crecimiento enorme, y esperemos que se mantenga. Creo que quizá sea la línea de negocio en la que Kramer tienen una menor experiencia, frente al resto de líneas de negocio que son más audiovisuales.

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